איך לבחור את הזכיינים הכי טובים זו אחת השאלות החשובות ביותר המעסיקות את בעלי הרשתות. בעלי רשתות ותיקים כבר יודעים כי אחד הדברים החשובים ביותר בניהול רשת מזכה היא בחירה נכונה של הזכיינים. הזכיינים הם אלו שיתפעלו את הסניפים ויספקו את השירות ללקוח, הם אלו שיהיו הפנים של הרשת. על כן, הם אחראים על המוניטין שהרשת תצבור בקרב הלקוחות שלה והתנהלותם תקבע במידה רבה את מידת ההצלחה של הרשת.
אחד הדברים שרשתות תמיד אוהבות לנפנף בו הוא החוזה המשפטי לו הזכיין מחויב. במחשבתם, אם לא יפעל לפי החוזה, אנחנו נפסיק לו את הפעילות ונסגור לו את הסניף… אכן, יש חוזה וכאשר תצטרכו להשתמש בו, משמע, המצב גרוע במיוחד. מה שוודאיי, שזה כבר הסב לכם נזקים והפסדים רבים והדבר הגרוע ביותר הוא שעד אשר בית המשפט יחליט לשפוט בנושא, אתם בטח תצאו לפנסיה וזה כבר יהיה ממש לא רלוונטי.
גם שכבר יגיע מועד הפסיקה, בגלל היעדר רגולציה בארץ אשר מגדירה את החוקי עשה ואל תעשה בתחום הזכיינות, לא בטוח שבית המשפט יפסוק לטובתכם. אז חוזה? בהחלט אופציה אחרונה! אז כדי להימנע מהצורך בבתי משפט, כדאי מראש לבחור זכיינים מוצלחים שיתאימו לרשת.
בחירה נכונה של זכיינים
בתהליך קצר ופשוט, אשר יניב לכם הרבה שקט, ננסה להעביר לכם את הדגשים לאיך לבחור את הזכיינים הכי טובים. מה הלקוח שלכם מצפה מהשירות?
- כחלק מהניסיון היומיומי שלכם בניהול העסק, אתם מבינים מיהו הלקוח שלכם.
- אתם יודעים להגיד בצורה הטובה ביותר מה הוא מצפה כשהוא מקבל שירות מכם, מה הדברים שחשובים כדי לייצר ללקוח שלכם את חווית השירות הזו שגורמת לו לבוא אליכם.
- שבו עם עצמכם ותרשמו לכם את כל הדרישות שהלקוח מצפה מחר בבוקר שיהיה בכל סניף שלכם.
- מהדרישות האלו, נסו להבין מיהו האב טיפוס ואילו כישורים נדרשים כדי לנהל כזו אופרציה.
מה נדרש שיהיה בסל הכלים של הזכיין שלכם?
אחרי שהבנתם למה הלקוח מצפה כשמגיע לאחד מסניפי הרשת שלכם, מכאן אפשר להסיק אילו כישורים הזכיין צריך.
- האם נחוץ ניסיון בתחום מסוים?
- האם יש דברים שלא כדאי שיהיו חלק מהתכונות והכישורים שלו?
- ככה תוכלו לאפיין את הזכיין האידאלי שלכם.
- אל תשכחו לקחת בחשבון, את רמת הזמינות הנחוצה של הזכיין, את סכומי הכסף שהוא צריך להביא מבית ולא פחות חשוב, את רמת ההתאמה שלו לאדם שמחר הוא יצטרך להתנהל מולו.
מי אמר שצריך סלקציה?
עוד לפני שנפגשים ומבזבזים לעצמכם זמן יקר, נסו להבין כבר בשיחת הטלפון, האם האדם שמדבר אתכם ניחן בתכונות חשובות. שניה לפני הפגישה, רישמו לעצמכם אילו דברים אתם יכולים לבחון כבר בשיחה, ותבררו אותם מולו. לא לשכוח – תוודאו שיש לו בכלל את התנאים שבלעדיהם אין על מה לדבר.
חשבו על זה כעל ראיון עבודה. אתם צריכים לגייס עובד מקצועי למחלקה וצריכים ליצור התאמה מקסימלית לצוות והמנהל. כמו כן, צריכים שיהיו לו קווי האופי שיובילו אותו לתוצאות אותם אתם רוצים להשיג. אז מי אמר סלקציה? ראיון עבודה 🙂
צמצום התלהבות כחלק מבחירת הזכיינים הטובים
מזל טוב! הוא הצליח לעבור את הסינון הראשוני. אבל הבחירה להיפגש איתו, לא אומרת שמחר חותמים על חוזה! לא כל אדם שיש לו קצת כסף ומתעניין ברשת הופך להיות הזכיין הבא שלכם. בחנו ביתר קפידה, אף אחד מאיתנו לא התחתן או נכנס לזוגיות עם האדם הראשון שהזמין אותו לדייט (אלא הוא התאים לכם ואז אתם באמת ברי מזל! או שלא, לעולם לא תדעו מה פספסתם 🙂 ). כך גם כאן, תבחנו, תבדקו ותראו למה הוא רוצה להיות זכיין שלכם? האם הוא עומד באפיון שביקשתם?
אל תתפשרו. פשרה היום תוביל בוודאות להמון כאב ראש מחר.
צפיות, ציפיות, ציפיות
הפגישה הראשונית מיועדת לבחינת ציפיות הדדית. אתם מציגים את הרשת, את הרעיון העסקי (בגדול, ולא לספר יותר מדי, השאירו משהו לפעמים הבאות), מהו הולך לקבל מכם ולא פחות חשוב, מה אתם מצפים ממנו. נסו לחשוב לפני הפגישה, מה יהיו הדרישות שלכם ממנו בהקמת הסניף ובהמשך הדרך. אגדו לכם את הרעיונות למסמך ולמשקיעים שבניכם (מומלץ) הכינו מצגת ממותגת לזכיין אשר תכיל את כל ההטבות והדרישות. כך יהיה סדר גם לכם וגם לו וזה לעתים יהיה ההבדל בין הצלחה לכישלון.
בשלב הזה גם הזכיין בוחן את ההתאמה שלכם אליו כפי שאתם בוחנים את התאמתו אליכם. יש המון רשתות שם בחוץ וצריך לדעת להגיד את הדברים הנכונים לזכיינים. הזכיינים אשר פחות מתאימים, מניסיוננו ידפקו לכם בדלת כל הזמן. אל תתפתו לזכיינים אשר אינם מתאימים לדרישות הראשוניות שלכם, כי כמה שכרגע הם מתלהבים, בהמשך הדרך, ההתלהבות תרד ואז תצטרכו להישאר עם הפשרות שלקחתם בהתחלה וזה… כאב ראש.
משא ומתן – עכשיו מדברים ביזנס
כולנו חונכנו בישראל כי בלי משא ומתן העסקה לא תיסגר. תמיד קובעים סכום גבוה כדי לרדת ממנו אחר כך.. אז לא בטוח! אתם צריכים להחליט מהו הסכום שהזכיין צריך לשלם לכם ומהן הדרישות שאתם לא מוכנים לוותר עליהן ומהן הדרישות שאפשר להתגמש בהן. תרשמו לעצמכם, מהו הטווח גמישות שלכם ותקבעו לפיכך את המחיר. אפשר ללכת באסטרטגית זה התמחור, יש שניים-שלוש דברים שאני מוכן לדבר עליהם ואפשר גם להחליט מראש סף גבוה לכל דבר, ולדעת שיש מקום למשא ומתן. אך שימו לב!
אם אתם תמימים, אז יש לנו חדשות בשבילכם! הזכיינים מדברים ביניהם! אם זכיין יגלה כי זכיין אחר שילם פחות, הרי לכם זכיין מתוסכל וכועס מאוד. מכאן ואילך, רוב הסיכויים שתאבדו אותו. חשוב שתבינו, כל פשרה ייחודית שתעשו, תוביל אחר כך לבעיות ברשת. אם יש באמת תנאים מיוחדים בעסקה מסוימת, אז אין בעיה. דאגו רק שאלו יהיו תנאים שתוכלו מחר לתקשר לזכיינים, במידה ויבואו בטענות. תמיד תוכלו להסביר להם, מדוע הוא קיבל הנחה מיוחדת והם לא. אבל התשובה היא לא כי הוא ביצע משא ומתן יותר טוב ממך או הייתי לחוץ על הכסף. קראו עוד בנושא ניהול משא ומתן.
מעבירים כדור – לידיים של עורכי הדין
אחרי שיש הסכמות ביניכם והחלטתם להתקדם, מעבירים את החוזה לעורך דין שמתמחה בזכיינות. מאוד מומלץ ששני הצדדים (גם אתם כרשת וגם הזכיין) תלוו על ידי עורך דין שמתמחה אך ורק בזכיינות, הם יודעים טוב מאוד את כל הניואנסים הקטנים ויהפכו את חתימת העסקה לחלקה וטובה יותר לשני הצדדים.
חשוב לציין, לזכיין יש מעט יכולת משחק כאן בחוזה, וחשוב שתוודאו שכל ההגנות הנדרשות קיימות בחוזה.
כפי שאמרנו בהתחלה, אנחנו לא רוצים להשתמש בחוזה אבל הוא צריך להגן עליכם במידת הצורך.
הכנת הקרקע – שניה לפני פתיחת הסניף
מאוד חשוב שהזכיין יעבור הכשרה מסודרת אשר תבהיר לו בדיוק איך עושים כל שלב ושלב. זהו למעשה שלב נוסף לבחינת התאמת הזכיין לרשת. כאן תוכלו לראות אם מעבר למילים אז גם בשטח הוא עומד בציפיות הרשת. אם יש לכם ספקות, אל תתקדמו הלאה. יש מיומנויות שמשתפרות לאורך זמן אבל יש נקודות אדומות שהן קריטיות שאתם צריכים להבין שאם הזכיין לא מבצע אותם כראוי כיום, מחר זה רק יהיה יותר גרוע.
ויטמין C – תמיכה בזכיין
לצערנו, רשתות רבות אוהבות לספר לזכיינים כמה הרשת מדהימה ולמה כדאי להם להצטרף אליה, ואחר כך כשהסניף נפתח, הן נעלמות מהשטח וזורקות את הזכיינים שלהם למים עמוקים. לא צריך להיות חכם גדול כדי לנחש מה קורה. הזכיינים לא מצליחים לשרוד לאורך זמן ללא תמיכה והכוונה מצד הרשת. זה קריטי להצלחה שלהם ושל הרשת!
מעבר לכך, הזכיינים לרוב לא היו בעלי עסקים בעבר. השילוב של ההתנהלות הרשתית הנחוצה יחד עם ניהול עסק על כל חלקיו, היא מאוד מאוד מורכבת. חשוב לתת לזכיין את התמיכה הנכונה. אם אתם לא מסוגלים לעמוד בזה, אז חשוב לדאוג שמישהו חיצוני ילווה את הזכיין בחודשיו הראשונים, ילמד אותו איך להתנהל כבעל עסק, יבהיר לו מהי ההתנהלות הרצויה ביום יום אשר תאפשר לו להגדיל מכירות ורווחים וגם לעמוד בכל הנהלים שהרשת דורשת. זהו חלק קריטי לזכיין! יכול להיות שהרעיון העסקי מדהים, והזכיין מחויב ומלא רצון, אבל בלי תמיכה קריטית בהתחלה של איש מקצוע, זה יכול להיות ברכה לבטלה.
לסיכום – בחירת הזכיינים הטובים דורשת סינון קפדני
בחירת זכיין היא תהליך מאוד חשוב, סוג של שותף לעסק, ולא כדאי להיכנס עם כל אחד להרפתקה הזו. חשוב לזכור, שכל שלב שתדלגו אליו, יעלה לכם ביוקר בהמשך הדרך! רוצים סיוע בגיוס זכיינים ובליווי העסקי שלהם לאחר ההקמה? אנחנו ב- MINDED עומדים כאן לרשותכם!
אנחנו נלמד אתכם איך לגייס זכיינים, נסייע לזכיינים לגייס את הכסף הנדרש להקמת העסק וגם נלווה אותם בחודשים הראשונים, בהם נלמד אותם איך לנהל את העסק ולהפוך אותו לסניף מוצלח נוסף של הרשת!
