שיווק של מוצר או שירות הוא תהליך הדרגתי ומורכב. אולם, רבים מהמשווקים לא מבינים כי תהליך השיווק הוא רק נקודת ההתחלה של המכירה ללקוח.
בהנחה של המטרה היא למכור, כל עבודת השיווק המאומצת, בכל עשויה לרדת לטמיון אם בעל העסק/איש המכירות לא יודע לבצע את תהליכי מכירה נכון.
במאמר הבא נציג לכם שלושה מפתחות זהב לבניית תהליך מכירה שימושי, יעיל, שמוכר באמת.
מדוע יש צורך בתהליכים מובנים של מכירה
מחקרים מראים שאנשי מכירות שעובדים לפי תהליך מכירה מוגדר, מוכרים הרבה יותר. הם זוכים ביותר מ-48% מהעסקאות. מקצרים את תהליך המכירה ביותר מ-37% ומשיגים תוצאות טובות פי 2 מאלו שלא עושים שימוש בתהליך.
כאשר קיימים תהליכי מכירה מוגדרים, אנשי המכירות יודעים מה צריך לעשות בכל רגע נתון. איך לקדם את הלקוח לכיוון ההחלטה המבוקשת, איך למכור בצורה יעילה, להתמודד עם מצבים שונים ולעקוב אחר תהליך ברור שממקסם את ההצלחה בכל אינטראקציה עם הלקוח.
מפתח הזהב #1 שותף לקבלת ההחלטה
הרבה אנשי מכירות שוכחים את הכלל הכי חשוב: תהליך מכירה צריך לשקף את תהליך הרכישה של הלקוח. מרבית תהליכי המכירה שארגונים מפתחים לא תואמים את תהליך הרכישה שהלקוח עובר.
כך, פעמים רבות תהליך המכירה מבוסס על התפיסה שאיש המכירות מנסה למכור ללקוח משהו שהוא לא צריך, לא רוצה או לא יכול לאפשר לעצמו. הגישה כיום למכירות היא שונה. לקוחות הרבה יותר מעודכנים, מעורבים, מבצעים מחקר משלהם ומחפשים מישהו שיכול לעזור להם לקבל החלטה. לא "ידחוף" להם מוצר/שירות, זה לרוב לא מפיק עסקה טובה.
תהליך מכירה חכם מתמקד בהכרה של הלקוחות שלכם ותהליך קבלת ההחלטה שלהם. ההבנה מי הלקוחות שלך ולמה הם פונים אליך או למתחרים, קריטית. אילו בעיות הם מנסים לפתור? מהם השלבים שהלקוח עובר בדרך לרכישה? עוד שאלות שחשוב לדעת על הלקוח שלך.
מפתח הזהב #2 התמקד בשאלות, לא בתשובות
אנחנו חיים בעידן בו יש תשובה זמינה לכל שאלה. למצוא תשובות זו כבר לא בעיה. החוכמה היא לשאול את השאלות הנכונות שיגרמו ללקוח לחדד יותר על הצורך. יקבל יותר הבנה על האפשרויות והתוצאות שהוא יכול לצפות להם.
בכל תהליך מכירה, יש לאיש המכירות הזדמנות לסייע ללקוח. להבין טוב יותר את הצרכים שלו, את הבעיות, ואת הפעולות שעליו ליישם. כך יכול איש המכירות למצב את עצמו כשותף אסטרטגי, כמומחה בתחומו. הוא יכול כך ליצור בידול עסקי ולהפריד את הדיון בין המוצר למחיר.
לכן, המפתח להצלחה בשלב זה, טמון ביכולת של איש המכירות לשאול את השאלות הנכונות. איש המכירות יכול לגרום ללקוח להבין שהוא מבין אותו. הוא מבין את האתגרים, הצרכים והבעיות איתם הוא מתמודד. ככל שהוא יוכל ללמד את הלקוח על הפתרונות והאפשרויות העומדות לרשותו, סיכוי גבוה יותר שהלקוח יסגור.
מפתח הזהב #3 לתהליכי מכירה חכמים: להרגיע את הלקוח
לקוח שעתיד לבצע עסקה גדולה הוא לקוח מודאג ולחוץ יותר. הוא עשוי להיות מוטרד מן האפשרות שהעסקה לא תהיה משתלמת. יכול להיות טרוד שהמוצר לא ייענה על צרכיו, או שהשירות יהיה גרוע.
על איש המכירות להצטייד בשלל מנגנוני בטחון, שתפקידם להרגיע את הלקוח.
מנגנונים כאלו יכולים להיות:
- תנאי החזרה או זיכוי.
- אחריות המסופקת עבור השירות או המוצר.
- סעיף יציאה בחוזה.
- פריסת תשלומים נוחה.
- ועוד
מנגנוני ההגנה יכולים גם לבוא לידי ביטוי באמצעות מיתוג עסקי איכותי לבית העסק. ככל שהלקוח יקבל את הרושם שמדובר בגוף רציני, בעל ניסיון בשוק בו הוא עובד, כך יקל על הלקוח לסגור את העסקה.
מפתח הזהב #4 לתהליכי מכירה חכמים: להקשיב באמת
לקוחות מבצעים רכישה בגלל שתי סיבות עיקריות:
כדי לפתור בעיות עסקיות (צורך), או מסיבות אישיות (רצון). כל אחד מהם יכול להיות רצון להשיג, או חשש להפסיד דבר מה. המוצר שלכם חייב להעניק ללקוח תשובה ולהאיץ עבורו את התוצאה שהוא מנסה להשיג.
על איש המכירות להקשיב ללקוח, ולהתמקד במה שבאמת מטריד אותו. הוא צריך להצליח לכוון את השיחה לפתרונות שירגיעו את חששות הלקוח.
אם למשל, הדאגה העיקרית של הלקוח זה התשלום הגדול, האפשרות לפרוס אותו לתשלומים יכולה לפתור את הבעיה. אם לקוחה חוששת כיוון שמעולם לא רכשה אביזר מסוג זה לביתה הפרטי, על איש המכירות להרגיע אותה עד כמה הוא מתאים לה.
טיפ זהב לסיום מהמומחים של חברת Minded
אז לסיכום קבלו טיפ זהב.
אנשי מכירות נוהגים לעשות סימולציות בינם לבין עצמם, כחלק מתהליך ההכשרה או במסגרת העבודה השוטפת. סימולציות פנימיות נוטות לפספס תובנות אמיתיות, כי הן לא נעשות עם לקוחות אמיתיים.
טיפ הזהב שלנו הוא לעשות את הסימולציות עם אנשים שאינם מהתחום. עובדים ממחלקות אחרות, חברים, אנשים שלא קשורים למוצר/שירות שאתם מציעים יכולים להיות נהדרים לסימוציות כאלו. כך תוכלו לגלות תובנות שישקפו סיטואציות אמיתיות מהחיים ויאפשרו לכם לשפר את תהליך המכירה.
רוצים סיוע בבניית תסריטי שיחה, תהליכי מכירה יעילים והכרת אנשי מכירות?
צרו עמנו קשר, והמומחים שלנו יסייעו לכם. חברת Mindad מתמחה בהכשרות אנשי מכירות, מנהלים והטמעת תהליכי מכירה איכותיים. מומחים גם לייעוץ עסקי וכן ייעוץ פיננסי כמו כן בייעוץ ארגוני וייעוץ אסטרטגי.
