שיווק של מוצר או שירות הוא תהליך הדרגתי ומורכב. אולם, רבים מהמשווקים לא מבינים כי תהליך השיווק הוא רק נקודת ההתחלה של גולת הכותרת- המכירה ללקוח.
תחת ההנחה שבית העסק מעוניין למכור כדי להגדיל את רווחי העסק, כל עבודת השיווק המאומצת, בכל הפלטפורמות השונות עשויה לרדת לטמיון אם בעל העסק/איש המכירות מטעמו לא יודע לבצע את תהליכי מכירה נכון.
ומה קורה בעסק שלכם? האם יש לכם תהליך מכירה? ואם כן, חשוב לא פחות – האם אנשי המכירות משתמשים בו והאם הוא באמת יעיל, שימושי ומוכר – בפועל?
בשורות הבאות נראה לכם שלושה מפתחות זהב לבניית תהליך מכירה שימושי, יעיל, שמוכר באמת.
מדוע יש צורך בתהליכים מובנים של מכירה
מחקרים מראים שאנשי מכירות שעובדים לפי תהליך מכירה מוגדר מוכרים הרבה יותר. כמה יותר? הם זוכים ביותר מ-48% מהעסקאות, מקצרים את תהליך המכירה ביותר מ-37% ומשיגים תוצאות טובות פי 2 מאלו שלא עושים שימוש בתהליך.
כאשר קיימים תהליכי מכירה מוגדרים, אנשי המכירות יודעים מה צריך לעשות בכל רגע נתון, איך לקדם את הלקוח לכיוון ההחלטה המבוקשת, איך למכור בצורה יעילה, להתמודד עם מצבים שונים ולעקוב אחר תהליך ברור שממקסם את ההצלחה בכל אינטראקציה עם הלקוח.
מפתח הזהב #1 לתהליכי מכירה חכמים: שותף לקבלת ההחלטה
הרבה ארגונים ואנשי מכירות שוכחים את הכלל הכי חשוב בנושא: תהליך המכירה חייב לשקף את תהליך הרכישה של הלקוח. מרבית תהליכי המכירה שארגונים מפתחים לא תואמים את תהליך הרכישה שהלקוח עובר.
כך, פעמים רבות תהליך המכירה מבוסס על התפיסה שאיש המכירות מנסה למכור ללקוח משהו שהוא לא צריך, לא רוצה או לא יכול לאפשר לעצמו, כשלמעשה הגישה כיום למכירות היא שונה. לקוחות הרבה יותר מעודכנים, מעורבים, מבצעים מחקר משלהם ומחפשים מישהו שיכול לעזור להם לקבל החלטה, לא "ידחוף" להם מוצר/שירות.
תהליך מכירה חכם מתמקד בהכרה של הלקוחות שלכם ותהליך קבלת ההחלטה שלהם: מיהם? למה הם פונים אליכם או למתחרים? אילו בעיות הם מנסים לפתור? מהם השלבים שהלקוח עובר בדרך לרכישה?
מפתח הזהב #2 לתהליכי מכירה חכמים: להתמקד בשאלות, לא בתשובות
אנחנו חיים בעידן בו יש תשובה זמינה לכל שאלה. למצוא תשובות זו כבר לא בעיה. החוכמה היא לשאול את השאלות הנכונות שיגרמו ללקוח ללמוד יותר על הצורך, על האפשרויות ועל התוצאות להן הוא יכול לצפות.
בכל תהליך מכירה יש לאיש המכירות הזדמנות לסייע ללקוח להבין טוב יותר את הצרכים שלו, את הבעיות, את המשמעויות ואת הפעולות שעליו ליישם. כך יכול איש המכירות למצב את עצמו כשותף אסטרטגי, כמומחה בתחומו, ליצור בידול ולהפריד את הדיון בין המוצר למחיר.
לכן, המפתח להצלחה בשלב זה טמון ביכולת של איש המכירות לשאול את השאלות הנכונות. אלו מאפשרות לאיש המכירות להראות ללקוח שהוא מבין את האתגרים, הצרכים והבעיות איתם הוא מתמודד. ככל שהוא יוכל ללמד את הלקוח על הפתרונות והאפשרויות העומדות לרשותו, סיכוי גבוה יותר שהלקוח יבחר בו.
מפתח הזהב #3 לתהליכי מכירה חכמים: להרגיע את הלקוח
לקוח שעתיד לבצע עסקה גדולה הוא לקוח מודאג ולחוץ יותר, נקודה. הוא עשוי להיות מוטרד מן האפשרות שהעסקה לא תהיה משתלמת, שהמוצר לא יעלה בקנה אחד עם צרכיו, או שהשירות יהיה גרוע.
בדיוק לשם כך, על איש המכירות להצטייד בשלל מנגנוני בטחון, שתפקידם להרגיע את הלקוח.
מנגנונים כאלו יכולים להיות:
- תנאי החזרה או זיכוי
- אחריות המסופקת עבור השירות או המוצר
- סעיף יציאה בחוזה
- פריסת תשלומים נוחה
- ועוד
מנגנוני ההגנה יכולים גם לבוא לידי ביטוי באמצעות מיתוג עסקי איכותי לבית העסק. ככלל, ככל שהלקוח יקבל את הרושם שמדובר בגוף סמכותי ורציני, שצבר ניסיון בשוק בו הוא עובד ושהוא מותג יציב, כך יקל על הלקוח לסגור את העסקה.
מפתח הזהב #4 לתהליכי מכירה חכמים: להקשיב באמת
לקוחות מבצעים רכישה בגלל שתי סיבות עיקריות:
כדי לפתור בעיות עסקיות (צורך), או מסיבות אישיות (רצון). כל אחד מהם יכול להיות רצון להשיג, או חשש להפסיד דבר מה. לא משנה מה הסיבה, השירות או המוצר שלכם חייב להעניק ללקוח תשובה ולהאיץ עבורו את התוצאה שהוא מנסה להשיג.
על איש המכירות להקשיב ללקוח, ולהתמקד במה שבאמת מטריד אותו, ולהצליח לכוון את השיחה לפתרונות שירגיעו את חששות הלקוח.
אם למשל, הדאגה העיקרית של הלקוח זה התשלום הגדול, יש לציין בפניו שקיימת האפשרות לפרוס אותו לעשרה תשלומים, או אם לקוחה חוששת כיוון שמעולם לא רכשה אביזר מסוג זה לביתה הפרטי, על איש המכירות להרגיע אותה עד כמה הוא מתאים במיוחד עבורה.
טיפ זהב לסיום מהמומחים של חברת Minded
עכשיו שאתם מכירים את 4 כללי הזהב לבניית תהליך מכירה שימושי ויעיל באמת, נעניק לכם טעם טוב בפה עם טיפ זהב לסיום.
אנשי מכירות נוהגים לעשות סימולציות בינם לבין עצמם, כחלק מתהליך ההכשרה או במסגרת העבודה השוטפת. סימולציות פנימיות נוטות לפספס תובנות אמיתיות, כי הן לא נעשות עם לקוחות אמיתיים.
טיפ הזהב שלנו הוא לעשות את הסימולציות עם אנשים שאינם מהתחום, עם עובדים ממחלקות אחרות, חברים, אנשים שלא קשורים למוצר/שירות שאתם מציעים. כך תוכלו לגלות תובנות שישקפו סיטואציות אמיתיות מהחיים ויאפשרו לכם לשפר את תהליך המכירה.
רוצים סיוע בבניית תסריטי שיחה ותהליכי מכירה שעובדים?
צרו עמנו קשר, והמומחים שלנו יסייעו לכם לבנות אותם מאלף ועד תו חברת Mindad מתמחה בכל הקשור לייעוץ עסקי וכן ייעוץ פיננסי כמו כן בייעוץ ארגוני וייעוץ אסטרטגי.
