חשבתם להקים רשת מזכה? יש לכם סניף אחד פועל ואתם רוצים לשכפל אותו לרשת מצליחה? יש לכם רשת מזכה אך הדברים לא מתנהלים כפי שחשבתם? שיטת הזכיינות היא שיטת התרחבות מהירה אשר מאפשרת לכם להפיץ את הבשורה עם הפחתת סיכונים. הרעיון שעומד מאחורי השיטה, חלוקת הפעילות הרשתית בין הרשת לזכיינים בצורה שתניב רווח לכל. אז איך עושים את זה?
זה נשמע קסום ורעיון עסקי מבריק, אך האמת שכדי להיות רשת מזכה טובה, צריך לדאוג למספר שלבים חיוניים שיאפשרו לכם, למקסם את הרווחים ולעשות זאת לאורך זמן!
השלבים הנחוצים להצלחת זכיינות
קונספט עסקי: אז הרבה לפני שרצים להפוך להיות רשת מזכה, צריך לדאוג לקונספט העסקי. זה נכון לכל עסק ואינו רלוונטי רק לזכיינות. כדאי שתשאלו אתכם מספר שאלות: מהי הבשורה אותה אתם רוצים להביא לעולם? האם היא מקורית? חדשנית? או אולי מספקת חווית שירות שונה מהמתחרים? ישנם מדדים רבים שצריך לקחת בחשבון בזמן שחושבים על הרעיון העסקי ואיך אפשר יהיה לממש אותו. חשוב לבנות תכנית עסקית ראלית שלוקחת בחשבון את כל האופציות האפשריות, על מנת לוודא שאכן הרעיון יהיה בר יישום.
התאמה לזכיינות: החלטתם על רעיון עסקי! הבנתם בתמונה הגדולה איך הכול אמור להתנהל? מעולה!
עכשיו תבחנו, האם זה בכלל מתאים לזכיינות? האם ניתן לשכפל את זה ברמה של "העתק- הדבק"? כן? חשוב מאוד לפני שנכנסים להרפתקה הזו, לבחון בצורה מהודקת את היתרונות והחסרונות לרשת המזכה והזכיינים ולבחון באילו מאפיינים אתם עומדים בהם? כך תוכלו לבחון אם יש היתכנות לזכיינות ואם כן, לאילו סוגיות תצטרכו להתייחס בהקמה ובתפעול הרשת.
הצלחתם להבין איך זה יעבוד בזכיינות! עכשיו, תנסו לחשוב האם המתחרים שלכם גם יוכלו לעשות "העתק-הדבק"? אם כן, צריך לראות כיצד לבצע התאמות ברעיון העסקי כדי שדבר זה לא יתאפשר. יש לחשוב מהם חסמים האפשריים שניתן לייצר כדי שהעבודה הקשה שלכם לא תהפוך להיות ההצלחה של מישהו אחר.
איפיון לקוח: מיהו הצרכן? מי מחר יקבל את השירות מהזכיינים שלכם? מהם מאפייני הלקוח? אילו צרכים אתם מספקים לו?
אפיון לקוח מדויק יאפשר לתת מענה מלא ללקוחות הרשת בהליך בניית המערך השירות וכתוצאה מכך לייצר ערך ייחודי ורלוונטי ללקוחות שלכם. אחרי הכל, אם לא תהיו רלוונטיים ללקוחות הקצה, איך לרעיון העסקי שלכם יהיה בסיס קיום?
אפיון הזכיין: לרוב רשתות בוחנות האם לזכיין יש מספיק כסף כדי להקים את הסניף. אכן, חוסן פיננסי עמו הזכיין צפוי להגיע ישפיע משמעותית על המשך הדרך המשותפת.
עם זאת, אפיון הזכיין איננו נגמר כאן. תנסו לחשוב מיהו הזכיין האידיאלי שלכם? האם הוא צריך להגיע עם ניסיון רלבנטי? אילו כישורים צריכים להיות לו? מהם מאפייני הזכיין שיתאימו לקונספט העסקי וסוג הלקוחות שאתם רוצים למשוך? בחירת הזכיין הנכון הנה מפתח משמעותי להצלחת הרשת! אל תשכחו שהלקוחות יפגשו עמו והוא יהיה ה"פרזנטור" של הרשת. מעבר לכך, אם כל זכיין מתנהל בצורה שונה ומגיע עם "וויב" אחר, זה עלול לייצר חוסר אחידות בהתנהלות בסניפים. אחידות היא מרכיב מהותי שנדרש לוודא לאורך כל הדרך בניהול רשת מזכה.
בניית מערך השירות: הקונספט העסקי הוא הבסיס אבל עכשיו צריך לחשוב איך הדבר הזה ייראה בפועל? מהם הדברים שצריך כדי להפוך את הרעיון למציאות? מה מפרט ההקמה? איך הפעילות תראה ברמת הסניף?
חשוב שמערך השירות יהיה מפורט וברור כדי שיהיה אפשר לשכפל אותו ברמת דיוק גבוהה בין הסניפים וכדי שהלקוח ירגיש שבכל סניף שנכנס הוא הגיע לאותו מקום, לאותו מוצר ואותה החוויה!
מודל עסקי: או במילים אחרות כמה כסף הדבר הזה הולך לייצר לכם ולזכיין? הרבה רשתות שאנחנו פוגשים מאוד רוצות להפוך להיות רשתות מזכות. נראה להם שזה קונספט מתאים, זה ניתן לשכפול, הם מבינים כבר מי הלקוח ומי הזכיין ונראה להם שהדרך לספירת הכסף היא קצרה מאוד. אך, אחד הדברים החשובים ביותר לבדיקה, האם יש לזה בכלל היתכנות עסקית? האם גם אתם וגם הזכיינים שלכם תוכלו להרוויח?
אם אתם מרווחים והזכיין לא, תוך זמן קצר יהיה לכם זכיין ממורמר שיעשה הכול כדי להכניס יותר לכיס שלו וזה יפגע בסופו של דבר ברווחיות ואחידות הרשת. אם הזכיין מרוויח ואתם לא, צרה לא פחות. אתם לא תצליחו להחזיק מערך שירות מתאים לזכיינים שלכם אם אתם לא תרוויחו מספיק. לכן, רק אם שניכם תרוויחו כראוי, המודל הזה יעבוד. על כן, יש לבנות מודל עסקי מהודק אשר לוקח בחשבון את כל מרכיבי המודל ויודע לייצר מספיק כסף לשניכם בתחזית הפסימית ולא רק באופטימית.
ניתוח הפעילות וחלוקת אחריות: כבר אמרנו בפתיח כי הרעיון מאחורי שיטת הזכיינות היא לחלק את האחריות בפעילות העסקית בין הרשת לזכיין לפי יתרון יחסי ובכך לייצר רווח לכל. חלוקת האחריות והפעילות נוגעת לכל מאפייני ההתנהלות העסקית, ממי אחראי על גיוס העובדים ועד מי אחראי על ניהול הספקים? זהו חלק מהותי ביותר כי אם לא מחלקים את הפעילות על פי היתרון היחסי של כל צד, יווצר מצב של בזבוז משאבים ותסכול בקרב שני הצדדים.
מטה מקצועי: פעמים רבות, הרשת חושבת שהלקוח שלה הוא הצרכן אך בפועל מעגל הלקוחות הראשון שלה הוא דווקא הזכיינים. הרשת מספקת שירותי ניהול עבור הזכיינים וצריכה לדאוג שכל הצרכים של הזכיינים יסופקו, כמו שהזכיין ידאג שהשירות יהיה מעולה ללקוח והוא יצא מרוצה, כך הרשת צריכה לדאוג לו. זאת על ידי, מטה מקצועי אשר ידאג להקטין עלויות לזכיין, לחזק את המותג הרשתי ולמקסם את התקציב השיווק וייתן מענה יומיומי לקשיים והאתגרים שהזכיין חווה ומתמודד עימם.
מערך הדרכה והכשרה: אף אחד לא נולד זכיין, מנהל או עובד! כולנו זקוקים לכלים מקצועיים שיאפשרו לנו לבצע את העבודה שלנו בצורה הטובה ביותר. מערך ההדרכה וההכשרה יאפשר לרשת להכשיר בראש ובראשונה את הזכיינים ולאחר מכן גם את עובדיהם לשרת, לתפעל ולנהל את הסניף בצורה הנדרשת על פי אמות המידה של הרשת. מערך זה מאפשר לייצר אחידות ושפה משותפת ברשת ומאפשר לסניפים השונים לא רק לספק חווית שירות זהה אלא חווית שירות אשר תהיה קשורה ב-DNA הרשתי, בה כל לקוח באשר הוא ידע, שכשיראה את הלוגו או הסניף או את הפרסום באחת מהמדיות השיווקיות, יבחין מיד שמדובר באותה רשת וייזכר בחוויה המתאימה לה זכה.
מערך בקרה: אנחנו מאמינים גדולים שברגע שאתה מלמד את התורה, מסביר מדוע זה חשוב ומספק הבהרות מה עומד מאחורי כל נוהל, רעיון ובקשה, לרוב, הזכיינים והעובדים יסכימו וישתדלו למלא אחר דרישות הרשת. עם זאת, אם הזכיינים ועובדיהם יגלו כי הרשת איננה בוחנת, בודקת ומבקרת את הדברים, פירוש הדבר מבחינתם "זה כנראה לא כזה חשוב". אז אכן יש להסביר ולהבהיר את ההיגיון בכל פעולה הנדרשת בהתנהלות היומיומית אך גם לדאוג לייצר מנגנוני בקרה ופיקוח תואמים אשר יכווינו ויחזירו למסלול כאשר העובדים או הזכיינים יסטו ממנו.
לסיכום – הצלחת זכיינות תלויה בניהול וההתנהלות
"סוף מעשה במחשבה תחילה", כדי שהרעיון העסקי שלכם יפרוס כנפיים ואתם תתחילו לספור את הדולרים, יש להכין תשתית מהודקת ואיתנה. אומנם שיטת הזכיינות היא שיטת התרחבות מהירה ויעילה אך יכולה להפוך מהר מאוד לקן צרעות אם לא מכינים זאת כמו שצריך.
יש להם רעיון עסקי טוב? פתחת סניף אחד ואתם רוצים להתרחב? הקמת רשת אך הדברים לא מתנהלים כפי שרציתם? צרו עמנו קשר ונשמח לבנות ולהטמיע מודל מנצח!
